In der sterilen Fertigung geht es bei „Kundennähe“ nicht nur um geografische Nähe, sondern vor allem um Verständnis. Da die Prozesse immer komplexer werden und erfahrene Fachkräfte aus dem Markt ausscheiden, benötigen Hersteller Partner, die nicht nur Anlagen, sondern auch fundiertes Prozesswissen mitbringen. In diesem Frage-Antwort-Gespräch erläutert Dan Cancelliere, was „Kundennähe“ wirklich bedeutet und warum Individualisierung und Zusammenarbeit so wichtig sind.
Wir haben uns mit Dan Cancelliere, dem Vertriebsleiter für Nord- und Südamerika bei Fedegari, zusammengesetzt , um darüber zu sprechen, was „Kundennähe“ wirklich bedeutet, warum individuelle Anpassungen in der sterilen Fertigung entscheidend sind und was ihn am meisten daran begeistert, wohin sich die Branche – und Fedegari – entwickeln.
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Was bedeutet „Kundennähe“ bei Fedegari in Ihrer Rolle als Commercial Director für Nord- und Südamerika über die räumliche Nähe hinaus?
Kundennähe bedeutet für uns, die Prozesse und Herausforderungen unserer Kunden wirklich tiefgreifend zu verstehen. Bei Fedegari ermöglicht uns diese Nähe, echtes Fachwissen einzubringen – Fachwissen, das unseren Kunden hilft, lebensrettende Produkte mit maximaler Effizienz und kompromissloser Sicherheit auf den Markt zu bringen.
Es geht nicht einfach nur darum, Geräte zu liefern. Es geht darum zu verstehen, wie Sterilisation, Reinigung und Dekontamination in ein viel größeres Produktions- und Qualitätsökosystem eingebunden sind.
Was sind die häufigsten Herausforderungen, mit denen amerikanische Pharmahersteller Ihrer Erfahrung nach heute in den Bereichen Sterilisation, Reinigung oder Dekontamination konfrontiert sind? Wie entwickeln sich diese Anforderungen weiter?
Eine der größten Herausforderungen, die wir beobachten, ist die anhaltende Abhängigkeit von veralteten Lösungen aufgrund mangelnder technischer Einblicke in neuere Alternativen. Allzu oft werden Prozesse als „Standard“ betrachtet, obwohl in Wirklichkeit bereits kleine Unterschiede im Produktdesign oder bei den Produktionsanforderungen erhebliche Auswirkungen auf die Leistung und die Validierung haben können.
Bei Fedegari hinterfragen wir den Status quo, indem wir unsere über Jahrzehnte gesammelte Erfahrung nutzen und mit kontinuierlicher Verbesserung verbinden. Auch wenn Anwendungen oberflächlich betrachtet ähnlich erscheinen mögen, hat jede einzelne einzigartige Anforderungen, die getestet und nicht einfach vorausgesetzt werden müssen.
Wir beobachten zudem, dass Kunden zunehmend offen dafür sind, neue Technologien zu erkunden. Die Aufklärung über diese Fortschritte war eine Zeit lang zurückgegangen, erlebt nun aber ein Wiederaufleben, da ihre Auswirkungen auf Produktivität, Sicherheit und Zuverlässigkeit immer deutlicher werden.
Fedegari arbeitet häufig jenseits von Standardlösungen. Warum sind individuelle Anpassungen und eine frühzeitige Zusammenarbeit bei Projekten in der sterilen Fertigung so entscheidend?
Bei der Sterilisation gibt es keine Einheitslösung. Selbst wenn Anwendungen ähnlich erscheinen, gibt es wesentliche Unterschiede, die sich direkt auf die Ergebnisse auswirken können.
Da sich lebensrettende Produkte und Produktionstechnologien weiterentwickeln, müssen Sterilisationsprozesse durch Tests validiert werden, anstatt von vornherein als gegeben angenommen zu werden. Eine frühzeitige Zusammenarbeit ermöglicht es uns, diese Nuancen im Vorfeld zu erkennen und Lösungen zu entwickeln, die wirklich auf das Produkt, die Anlage und die langfristigen Ziele jedes Kunden abgestimmt sind.
Maßanpassung bedeutet nicht Komplexität um der Komplexität willen. Sie ist der Weg, auf dem wir Leistung, Konformität und Zuverlässigkeit über die gesamte Lebensdauer des Systems gewährleisten.
Warum ist es in einer zunehmend digitalen Welt immer noch wichtig, die Technologie aus nächster Nähe zu betrachten, und wie hilft diese praktische Auseinandersetzung den Kunden, sicherere Entscheidungen zu treffen?Es ist von großem Wert, Technologie persönlich sehen, anfassen und bewerten zu können. Zu verstehen, wie ein System funktioniert und warum es so konzipiert wurde, wie es ist, schafft ein bedeutendes Unterscheidungsmerkmal – insbesondere bei komplexen, geschäftskritischen Anlagen.
Diese persönlichen Erfahrungen stärken zudem das Vertrauen. Sie liefern einen greifbaren Beweis für Qualität, Leistung und das Fachwissen, das hinter den von uns vorgeschlagenen Lösungen steht. Die physische Präsenz bei unseren Kunden festigt die Partnerschaft und das Vertrauen. Bei Fedegari liefern wir nicht einfach eine Lösung und ziehen uns dann zurück; wir bleiben während des gesamten Prozesses involviert, um den langfristigen Erfolg zu unterstützen.
Die industrielle Sterilisation ist keine Massenware. Sie ist ein wesentlicher Bestandteil der Entwicklung medizinischer Produkte und der laufenden Produktion. Durch die praktische Einbindung können Kunden diesen Wert voll und ganz verstehen und fundierte Entscheidungen mit Zuversicht treffen.
Wie sehen Sie die Veränderung der Rolle des Vertriebsteams angesichts der Tatsache, dass Kunden Effizienz, Zuverlässigkeit und langfristige Leistung in den Vordergrund stellen?
Unsere Rolle verlagert sich zunehmend in Richtung einer beratenden Herangehensweise.
Da Kunden immer mehr Wert auf Zuverlässigkeit und Lebenszyklusleistung legen, wird die Fähigkeit, durch unser Vertriebsteam an vorderster Front fundiertes Prozesswissen zu vermitteln, noch entscheidender. Kontinuierliche Verbesserung und langfristige Zusammenarbeit stehen im Mittelpunkt unserer Kundenbetreuung.
Was zeichnet Fedegari aus Ihrer Sicht als Partner – und nicht nur als Ausrüstungslieferanten – wirklich aus?
Fedegari ist nicht einfach nur ein Ausrüstungslieferant. Wir sind weltweit führend im Bereich der Sterilisationstechnologie.
Wir treiben die Branche voran, indem wir neue Erfahrungen schaffen, Grenzen verschieben und Lösungen erforschen, die andere vielleicht nicht verfolgen wollen. Dieses Maß an Innovation ist nur durch echte Partnerschaften mit zukunftsorientierten, neugierigen Führungskräften möglich, die konventionelle Ansätze hinterfragen.
Unser Ziel ist es, Sterilisationslösungen zu revolutionieren und unsere Erkenntnisse offen zu teilen, um die Entwicklung lebensrettender Produkte weltweit zu beschleunigen.
Was begeistert Sie am meisten an der Entwicklung von Fedegari in Nord- und Südamerika im kommenden Jahr, und welche Trends werden Ihrer Meinung nach die nächsten fünf Jahre prägen?
Am meisten begeistert mich die Möglichkeit, neue Erfahrungen sowohl mit bestehenden als auch mit neuen Partnern in ganz Amerika auszutauschen.
Unser Ansatz unterscheidet sich grundlegend. Wir bieten keine Standardlösungen an. Wir liefern hochgradig maßgeschneiderte Systeme, die auf sich weiterentwickelnde produkt- und produktionsspezifische Anforderungen zugeschnitten sind. Auch wenn die Marke Fedegari in Nord- und Südamerika noch relativ neu ist, stützt sich unser Fundament auf mehr als 80 Jahre Erfahrung im Bereich der Sterilisation.
Es ist eine großartige Chance, Kunden in der gesamten Region zu vermitteln, wer wir sind, wie wir denken und warum wir tun, was wir tun. Mit Blick auf die Zukunft glaube ich, dass eine verstärkte Individualisierung, eine intensivere Zusammenarbeit und ein erneuter Fokus auf Prozesswissen die Zukunft der sterilen Fertigung weiterhin prägen werden.