Nella produzione sterile, la vicinanza non è solo una questione geografica, ma di comprensione. Man mano che i processi diventano più complessi e le competenze consolidate escono dal mercato, i produttori hanno bisogno di partner che apportino una profonda conoscenza dei processi, non solo attrezzature. In questa intervista, Dan Cancelliere spiega cosa significa davvero “stare vicini ai clienti” e perché la personalizzazione e la collaborazione sono fondamentali.
Abbiamo incontrato Dan Cancelliere, Direttore Commerciale per le Americhe di Fedegari, per parlare di cosa significhi davvero “essere vicini al cliente”, perché la personalizzazione sia fondamentale nella produzione sterile e cosa lo entusiasmi di più riguardo alla direzione che stanno prendendo il settore e Fedegari.
Nel suo ruolo di Direttore Commerciale per le Americhe, cosa significa per Fedegari “essere vicini al cliente” al di là della semplice vicinanza fisica?
Essere vicini ai nostri clienti significa comprendere davvero i loro processi e le loro sfide a un livello profondo. In Fedegari, questa vicinanza ci permette di mettere in campo una vera competenza, una competenza che aiuta i clienti a portare sul mercato prodotti salvavita con la massima efficienza e una sicurezza senza compromessi.
Non si tratta semplicemente di fornire attrezzature. Si tratta di comprendere come la sterilizzazione, il lavaggio e la decontaminazione si inseriscano in un ecosistema di produzione e qualità molto più ampio.
Quali sono le sfide più comuni che, secondo voi, le aziende farmaceutiche americane devono affrontare oggi in materia di sterilizzazione, lavaggio o decontaminazione? Come si stanno evolvendo queste esigenze?
Una delle sfide più grandi che osserviamo è il ricorso continuativo a soluzioni obsolete a causa della mancanza di una visione tecnica delle alternative più recenti. Troppo spesso i processi vengono considerati “standard”, quando in realtà piccole differenze nella progettazione del prodotto o nei requisiti di produzione possono avere implicazioni significative sulle prestazioni e sulla convalida.
Noi di Fedegari sfidiamo lo status quo applicando l’esperienza maturata nel corso di decenni e abbinandola al miglioramento continuo. Sebbene le applicazioni possano sembrare simili a prima vista, ognuna presenta requisiti unici che devono essere testati, non dati per scontati.
Stiamo inoltre osservando che i clienti sono sempre più disponibili a esplorare nuove tecnologie. La formazione su questi progressi aveva subito un calo per un certo periodo, ma sta ora vivendo una rinascita man mano che il loro impatto sulla produttività, sulla sicurezza e sull’affidabilità diventa più evidente.
Fedegari opera spesso al di fuori delle soluzioni standard. Perché la personalizzazione e la collaborazione sin dalle prime fasi sono così fondamentali nei progetti di produzione in ambiente sterile?
La sterilizzazione non è mai una soluzione valida per tutti. Anche quando le applicazioni sembrano simili, esistono differenze significative che possono influire direttamente sui risultati.
Man mano che i prodotti salvavita e le tecnologie di produzione si evolvono, i processi di sterilizzazione devono essere convalidati tramite test, anziché essere dati per scontati. La collaborazione sin dalle prime fasi ci consente di comprendere in anticipo tali sfumature e di progettare soluzioni che siano realmente in linea con il prodotto, la struttura e gli obiettivi a lungo termine di ciascun cliente.
La personalizzazione non è complessità fine a se stessa. È il modo in cui garantiamo prestazioni, conformità e affidabilità per tutta la durata del sistema.
Perché osservare da vicino la tecnologia è ancora importante in un mondo sempre più digitale, e in che modo questo coinvolgimento diretto aiuta i clienti a prendere decisioni con maggiore sicurezza?C’è un valore reale nel poter vedere, toccare e valutare la tecnologia di persona. Comprendere come funziona un sistema e perché è stato progettato in quel modo crea un significativo elemento di differenziazione, specialmente per le apparecchiature complesse e mission-critical.
Queste esperienze di persona contribuiscono inoltre a creare fiducia. Forniscono una prova tangibile della qualità, delle prestazioni e della competenza alla base delle soluzioni che proponiamo. Essere fisicamente presenti con i nostri clienti rafforza la partnership e la fiducia. Noi di Fedegari non ci limitiamo a fornire una soluzione per poi disimpegnarci; restiamo coinvolti durante l’intero processo per sostenere il successo a lungo termine.
La sterilizzazione industriale non è un prodotto di massa. È un elemento vitale dello sviluppo dei prodotti medici e della produzione continua. Il coinvolgimento diretto permette ai clienti di comprendere appieno tale valore e di prendere decisioni informate con fiducia.
Come vede cambiare il ruolo del team commerciale ora che i clienti danno priorità all’efficienza, all’affidabilità e alle prestazioni a lungo termine?
Il nostro ruolo continua a evolversi verso un approccio sempre più orientato alla consulenza.
Man mano che i clienti attribuiscono maggiore importanza all’affidabilità e alle prestazioni durante l’intero ciclo di vita, la capacità di fornire una conoscenza approfondita dei processi attraverso il nostro team commerciale in prima linea diventa ancora più fondamentale. Il miglioramento continuo e la collaborazione a lungo termine sono al centro del modo in cui supportiamo i nostri clienti.
Dal suo punto di vista, cosa distingue davvero Fedegari come partner, e non solo come fornitore di attrezzature?
Fedegari non è semplicemente un fornitore di apparecchiature. Siamo leader mondiali nel settore della sterilizzazione.
Facciamo progredire il settore creando nuove esperienze, superando i limiti ed esplorando soluzioni che altri potrebbero non essere disposti a perseguire. Questo livello di innovazione è possibile solo attraverso vere e proprie collaborazioni con leader lungimiranti e curiosi, che mettono in discussione gli approcci convenzionali.
Il nostro obiettivo è rivoluzionare le soluzioni di sterilizzazione e condividere apertamente le nostre conoscenze per contribuire ad accelerare il progresso dei prodotti salvavita in tutto il mondo.
Cosa ti entusiasma di più riguardo alla direzione che Fedegari prenderà nelle Americhe nel corso del prossimo anno e quali tendenze ritieni che caratterizzeranno i prossimi cinque anni?
Ciò che mi entusiasma di più è l’opportunità di condividere nuove esperienze con i partner, sia quelli già consolidati che quelli nuovi, in tutto il continente americano.
Il nostro approccio è fondamentalmente diverso. Non offriamo soluzioni preconfezionate. Forniamo sistemi altamente personalizzati, progettati in base a requisiti in continua evoluzione specifici per i prodotti e la produzione. Sebbene il marchio Fedegari sia ancora relativamente nuovo nelle Americhe, le nostre fondamenta si basano su oltre 80 anni di esperienza nel campo della sterilizzazione.
Condividere con i clienti di tutta la regione chi siamo, come pensiamo e perché facciamo ciò che facciamo rappresenta un’opportunità straordinaria. Guardando al futuro, credo che una maggiore personalizzazione, una collaborazione più profonda e una rinnovata attenzione alla conoscenza dei processi continueranno a plasmare il futuro della produzione sterile.