En la fabricación estéril, la cercanía no es solo una cuestión geográfica, sino de comprensión. A medida que los procesos se vuelven más complejos y los expertos con experiencia abandonan el mercado, los fabricantes necesitan socios que aporten un profundo conocimiento de los procesos, no solo equipos. En esta entrevista, Dan Cancelliere nos explica qué significa realmente estar cerca de los clientes y por qué la personalización y la colaboración son tan importantes.
Nos reunimos con Dan Cancelliere, director comercial para América de Fedegari, para hablar sobre lo que realmente significa «estar cerca del cliente», por qué la personalización es fundamental en la fabricación de productos estériles y qué es lo que más le ilusiona del rumbo que están tomando el sector y Fedegari.
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En su papel de director comercial para América, ¿qué significa en Fedegari «estar cerca del cliente» más allá de la proximidad física?
Estar cerca de nuestros clientes significa comprender verdaderamente sus procesos y retos a un nivel profundo. En Fedegari, esa cercanía nos permite aportar una experiencia real, una experiencia que ayuda a los clientes a llevar al mercado productos que salvan vidas con la máxima eficiencia y una seguridad sin concesiones.
No se trata simplemente de suministrar equipos. Se trata de comprender cómo la esterilización, el lavado y la descontaminación encajan en un ecosistema de producción y calidad mucho más amplio.
¿Cuáles son los retos más comunes a los que se enfrentan hoy en día los fabricantes farmacéuticos estadounidenses en materia de esterilización, lavado o descontaminación? ¿Cómo están evolucionando esas necesidades?
Uno de los mayores retos que observamos es la dependencia continuada de soluciones obsoletas debido a la falta de conocimiento técnico sobre alternativas más modernas. Con demasiada frecuencia, los procesos se consideran «estándar» cuando, en realidad, pequeñas diferencias en el diseño del producto o en los requisitos de producción pueden tener importantes implicaciones para el rendimiento y la validación.
En Fedegari, desafiamos el statu quo aplicando la experiencia acumulada a lo largo de décadas y combinándola con la mejora continua. Aunque las aplicaciones puedan parecer similares a simple vista, cada una tiene requisitos únicos que deben someterse a pruebas, no darse por sentados.
También observamos que los clientes se muestran cada vez más abiertos a explorar nuevas tecnologías. La formación sobre estos avances había disminuido durante un tiempo, pero ahora está resurgiendo a medida que se hace más evidente su impacto en la productividad, la seguridad y la fiabilidad.
Fedegari suele trabajar más allá de las soluciones estándar. ¿Por qué son tan fundamentales la personalización y la colaboración desde el principio en los proyectos de fabricación estéril?
La esterilización nunca es una solución única para todos los casos. Incluso cuando las aplicaciones parecen similares, existen diferencias significativas que pueden afectar directamente a los resultados.
A medida que evolucionan los productos que salvan vidas y las tecnologías de producción, los procesos de esterilización deben validarse mediante ensayos, en lugar de darse por sentados. La colaboración temprana nos permite comprender esos matices desde el principio y diseñar soluciones que se adapten realmente al producto, las instalaciones y los objetivos a largo plazo de cada cliente.
La personalización no es complejidad por el simple hecho de serlo. Es la forma en que garantizamos el rendimiento, el cumplimiento normativo y la fiabilidad a lo largo de toda la vida útil del sistema.
¿Por qué sigue siendo importante ver la tecnología de cerca en un mundo cada vez más digital, y cómo ayuda esa experiencia práctica a los clientes a tomar decisiones con mayor seguridad?Hay un valor real en poder ver, tocar y evaluar la tecnología en persona. Comprender cómo funciona un sistema y por qué se diseñó de esa manera supone un diferenciador significativo, especialmente en el caso de equipos complejos y de misión crítica.
Esas experiencias presenciales también generan confianza. Ofrecen una prueba tangible de la calidad, el rendimiento y la experiencia que hay detrás de las soluciones que proponemos. Estar físicamente presentes junto a nuestros clientes refuerza la colaboración y la confianza. En Fedegari, no nos limitamos a entregar una solución y desentendernos; seguimos involucrados durante todo el proceso para garantizar el éxito a largo plazo.
La esterilización industrial no es un producto básico. Es un elemento vital del desarrollo de productos médicos y de la producción continua. La participación activa permite a los clientes comprender plenamente ese valor y tomar decisiones informadas con confianza.
¿Cómo cree que está cambiando el papel del equipo comercial a medida que los clientes dan prioridad a la eficiencia, la fiabilidad y el rendimiento a largo plazo?
Nuestro papel sigue evolucionando hacia un enfoque más consultivo.
A medida que los clientes conceden mayor importancia a la fiabilidad y al rendimiento a lo largo del ciclo de vida, la capacidad de aportar un profundo conocimiento de los procesos a través de nuestro equipo comercial de primera línea se vuelve aún más fundamental. La mejora continua y la colaboración a largo plazo son fundamentales en la forma en que apoyamos a nuestros clientes.
Desde su punto de vista, ¿qué es lo que realmente diferencia a Fedegari como socio, y no solo como proveedor de equipos?
Fedegari no es simplemente un proveedor de equipos. Somos líderes mundiales en conocimientos especializados sobre esterilización.
Hacemos avanzar el sector creando nuevas experiencias, superando límites y explorando soluciones que otros quizá no estén dispuestos a abordar. Ese nivel de innovación solo es posible gracias a auténticas colaboraciones con líderes con visión de futuro y curiosos que cuestionan los enfoques convencionales.
Nuestro objetivo es revolucionar las soluciones de esterilización y compartir abiertamente nuestros conocimientos para ayudar a acelerar el avance de productos que salvan vidas en todo el mundo.
¿Qué es lo que más te entusiasma del rumbo que tomará Fedegari en América durante el próximo año y qué tendencias crees que marcarán los próximos cinco?
Lo que más me entusiasma es la oportunidad de compartir nuevas experiencias con socios tanto actuales como nuevos en toda América.
Nuestro enfoque es fundamentalmente diferente. No ofrecemos soluciones estándar. Proporcionamos sistemas altamente personalizados, diseñados en función de los requisitos específicos de cada producto y proceso de producción, que están en constante evolución. Aunque la marca Fedegari es aún relativamente nueva en las Américas, nuestros cimientos se basan en más de 80 años de experiencia en esterilización.
Compartir quiénes somos, cómo pensamos y por qué hacemos lo que hacemos con los clientes de toda la región supone una gran oportunidad. De cara al futuro, creo que una mayor personalización, una colaboración más estrecha y un enfoque renovado en el conocimiento de los procesos seguirán marcando el futuro de la fabricación de productos estériles.