Dans le domaine de la fabrication stérile, la proximité ne se résume pas à une simple question de géographie ; c’est avant tout une question de compréhension. À mesure que les processus gagnent en complexité et que les experts chevronnés quittent le marché, les fabricants ont besoin de partenaires qui apportent une connaissance approfondie des processus, et pas seulement des équipements. Dans cette interview, Dan Cancelliere explique ce que signifie réellement « être proche des clients » et pourquoi la personnalisation et la collaboration sont essentielles.
Nous avons rencontré Dan Cancelliere, directeur commercial pour les Amériques chez Fedegari, afin de discuter de ce que signifie réellement « être proche du client », des raisons pour lesquelles la personnalisation est essentielle dans la fabrication stérile, et de ce qui le passionne le plus quant à l’avenir du secteur — et de Fedegari.
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Dans votre rôle de directeur commercial pour les Amériques, que signifie « être proche du client » chez Fedegari, au-delà de la simple proximité physique ?
Être proche de nos clients signifie comprendre véritablement leurs processus et leurs défis en profondeur. Chez Fedegari, cette proximité nous permet d’apporter une véritable expertise, une expertise qui aide nos clients à commercialiser des produits vitaux avec une efficacité maximale et une sécurité sans compromis.
Il ne s’agit pas simplement de livrer du matériel. Il s’agit de comprendre comment la stérilisation, le lavage et la décontamination s’intègrent dans un écosystème de production et de qualité bien plus vaste.
Quels sont les défis les plus courants auxquels sont confrontés aujourd’hui les fabricants pharmaceutiques américains en matière de stérilisation, de lavage ou de décontamination ? Comment ces besoins évoluent-ils ?
L’un des principaux défis que nous observons est le recours persistant à des solutions obsolètes, dû à un manque de connaissances techniques sur les alternatives plus récentes. Trop souvent, les processus sont considérés comme « standard », alors qu’en réalité, de légères différences dans la conception des produits ou les exigences de production peuvent avoir des implications majeures sur les performances et la validation.
Chez Fedegari, nous remettons en question le statu quo en mettant à profit une expérience acquise au fil des décennies et en l’associant à une démarche d’amélioration continue. Si les applications peuvent sembler similaires à première vue, chacune présente des exigences spécifiques qui doivent être testées, et non pas supposées.
Nous constatons également que les clients sont de plus en plus ouverts à l’exploration de nouvelles technologies. La formation autour de ces avancées avait connu un certain déclin pendant un certain temps, mais elle connaît aujourd’hui un regain d’intérêt à mesure que leur impact sur la productivité, la sécurité et la fiabilité devient plus évident.
Fedegari s'écarte souvent des solutions toutes faites. Pourquoi la personnalisation et une collaboration précoce sont-elles si essentielles dans les projets de fabrication en milieu stérile ?
La stérilisation n’est jamais une solution universelle. Même lorsque les applications semblent similaires, il existe des différences significatives qui peuvent avoir une incidence directe sur les résultats.
À mesure que les produits vitaux et les technologies de production évoluent, les processus de stérilisation doivent être validés par des essais, plutôt que d’être considérés comme acquis. Une collaboration précoce nous permet de cerner ces nuances dès le départ et de concevoir des solutions véritablement adaptées au produit, aux installations et aux objectifs à long terme de chaque client.
La personnalisation n’est pas une complexité en soi. C’est ainsi que nous garantissons la performance, la conformité et la fiabilité tout au long du cycle de vie du système.
Pourquoi est-il toujours important de voir la technologie de près dans un monde de plus en plus numérique, et en quoi cette approche pratique aide-t-elle les clients à prendre des décisions en toute confiance ?Il y a une réelle valeur à pouvoir voir, toucher et évaluer la technologie en personne. Comprendre comment un système fonctionne et pourquoi il a été conçu ainsi constitue un facteur de différenciation significatif, en particulier pour les équipements complexes et critiques.
Ces expériences en présentiel renforcent également la confiance. Elles constituent une preuve tangible de la qualité, des performances et de l’expertise qui sous-tendent les solutions que nous proposons. Être physiquement présents auprès de nos clients renforce notre partenariat et leur confiance. Chez Fedegari, nous ne nous contentons pas de livrer une solution puis de nous désengager ; nous restons impliqués tout au long du processus pour accompagner la réussite à long terme.
La stérilisation industrielle n’est pas un produit de base. C’est un élément essentiel du développement des produits médicaux et de leur production continue. Une implication concrète permet aux clients de comprendre pleinement cette valeur et de prendre des décisions éclairées en toute confiance.
Comment voyez-vous évoluer le rôle de l’équipe commerciale à mesure que les clients accordent la priorité à l’efficacité, à la fiabilité et aux performances à long terme ?
Notre rôle continue d’évoluer vers une approche davantage axée sur le conseil.
À mesure que les clients accordent davantage d'importance à la fiabilité et aux performances sur l'ensemble du cycle de vie, la capacité à transmettre une connaissance approfondie des processus par l'intermédiaire de notre équipe commerciale de terrain devient encore plus cruciale. L'amélioration continue et la collaboration à long terme sont au cœur de notre accompagnement des clients.
Selon vous, qu'est-ce qui différencie véritablement Fedegari en tant que partenaire, et non pas simplement en tant que fournisseur d'équipements ?
Fedegari n’est pas simplement un fournisseur d’équipements. Nous sommes des leaders mondiaux en matière d’expertise en stérilisation.
Nous faisons progresser le secteur en créant de nouvelles expériences, en repoussant les limites et en explorant des solutions que d’autres ne seraient peut-être pas prêts à envisager. Un tel niveau d’innovation n’est possible que grâce à de véritables partenariats avec des dirigeants visionnaires et curieux, qui remettent en question les approches conventionnelles.
Notre objectif est de révolutionner les solutions de stérilisation et de partager ouvertement nos connaissances afin de contribuer à accélérer le développement de produits qui sauvent des vies dans le monde entier.
Qu'est-ce qui vous enthousiasme le plus concernant l'orientation que prendra Fedegari dans les Amériques au cours de l'année à venir, et quelles tendances voyez-vous se dessiner pour les cinq prochaines années ?
Ce qui m’enthousiasme le plus, c’est l’opportunité de partager de nouvelles expériences avec nos partenaires actuels et futurs à travers les Amériques.
Notre approche est fondamentalement différente. Nous ne proposons pas de solutions toutes faites. Nous fournissons des systèmes hautement personnalisés, conçus pour répondre à des exigences spécifiques en matière de produits et de production, en constante évolution. Bien que la marque Fedegari soit encore récente dans les Amériques, nous nous appuyons sur plus de 80 ans d’expertise en stérilisation.
Partager qui nous sommes, comment nous pensons et pourquoi nous faisons ce que nous faisons avec nos clients de toute la région est une formidable opportunité. À l’avenir, je pense qu’une personnalisation accrue, une collaboration plus étroite et un regain d’intérêt pour la maîtrise des processus continueront de façonner l’avenir de la fabrication stérile.